Выбор копира далеко не так прост

Копировальная техника заняла привычное место в наших офисах. Уже сложно представить себе рабочий процесс всех ростовских компаний без использования этого аппарата. Однако при выборе копира есть большое количество подводных камней, о существовании которых не задумывается большинство специалистов, осуществляющих приобретение техники для компаний. Для того чтобы наши читатели могли их избежать, мы поговорили с генеральным директором мегамаркета «Офисный мир КМ» Владимиром Волченко.

«Выбор копировально-множительного оборудования сейчас, в отличие от прошлых лет, стал чрезвычайно сложным. Во-первых, в связи с наступлением цифрового века и копировальное оборудование перешло на цифровые технологии, а значит, стало значительно сложнее. Во-вторых, в 95% случаев покупкой копиров, впрочем, как и компьютеров, по собственным наблюдениям, занимается человек, далекий от этой отрасли. Нашу задачу при продаже копировальной техники мы видим в том, чтобы подобрать аппарат под реальные потребности, поскольку даже постоянные заказчики их либо занижают, либо завышают, либо вообще не знают. Поэтому, например, когда человек заходит и хочет приобрести копир, первый вопрос менеджера к нему заключается в оценке нагрузки на технику — сколько копий будет производиться в день, неделю или месяц. Зачастую потенциальный клиент этого не знает, но тем не менее, не отвечая предметно на этот вопрос, он начинает идти к витрине и обращать внимание на незначащие для него детали. Например, почему в одной модели имеется крышка, а в другой — автоподатчик? К сожалению, эта ситуация характерна для подавляющего большинства покупателей. По нашему мнению, есть четкие рекомендации, по приобретению копировальной техники. Вопросы, которые задают менеджеры нашего мегамаркета, нацелены на то, чтобы выяснить точные потребности клиента. И если он не в состоянии на них ответить, мы не можем в свою очередь предложить наилучшее для него решение. А это означает, что зачастую такая покупка оказывается выбрасыванием денег на ветер.
Итак, первый вопрос, на который должен ответить не менеджеру, а себе потенциальный покупатель копира: какая планируется нагрузка на аппарат? То есть какое количество копий клиент планирует делать на данном оборудовании? Неправильный ответ на этот вопрос несет либо переплату, либо очень частые выходы техники из строя. Мы знаем большое количество недовольств заказчиков купленным копиром в результате неправильного подбора оборудования, хотя он и говорит, что никто его не консультировал и не предупреждал.

Основополагающая задача работы наших менеджеров состоит не в том, чтобы продать оборудование, а в том, чтобы помочь клиенту сделать правильный и осознанный выбор. Ведь в этом случае он сбережет большое количество денег и нервов. В результате зачастую заказчик уходит с оборудованием, купленным гораздо дешевле, чем он планировал изначально, а иногда мы не продаем технику, несмотря даже на то, что в кармане клиента уже есть деньги на покупку — ему нужно более дорогое и производительное оборудование, чем он рассчитывал.

Второй вопрос, который стоит перед покупателем копира, — это формат оборудования. В основном, оборудование работает с форматами А4 и А3. Есть машины и нулевого формата (А0), но в этом случае, как правило, клиент четко знает, что он хочет, вплоть до названия марки оборудования. На этот вопрос, в отличие от первого, клиенту достаточно легко ответить, ведь он знает, с какими документами ему приходится работать. Сейчас, кстати, намного больше продается оборудования формата А3 по сравнению с А4.

Третьим вопросом будет о необходимости «наворотов» к копиру. Чаще всего заказчик берет оборудование в начальной комплектации и только потом начинает добирать платы расширения, благо цифровая техника это позволяет. Аналоговые модели, к слову, не допускали расширения никогда, и если человек ошибался в выборе, то в дальнейшем апгрейд он делать не мог. Базовые модели уже имеют те возможности, которыми чаще всего пользуются клиенты. А при «фаршировке» аппарата после покупки удорожание может быть очень существенным. Как правило, речь идет об автоподатчиках, модулях дуплексной печати и возможностях расширения путем добавления плат. Тяжелая техника может комплектоваться еще модулями постпечатной обработки: финишерами, степлерами, брошюровщиками и т.д.

Таким образом, при корректных ответах на эти вопросы мы можем сразу представить предложения: либо это будут персональные устройства, в частности копиры Canon FC 108, 128, 336 и легендарная модель МФУ Canon 3110,  либо копиры первого сегмента (до 20 копий), где также достаточно сильны позиции Canon, но есть уже и заманчивые предложения от Ricoh и Kyocera, либо второго сегмента (от 20 копий), где уже лидерство держат аппараты Ricoh и Kyocera».

Продолжение следует....

Сергей Ванюков

Новости партнеров: