«Связной» оккупировала лень

05.08.2008

Поводом для написания этой статьи стало весьма интересное событие: автор зашел в петербургский ТРК «Южный Полюс» с целью разжиться SIM-картой Tele2 для проведения экспериментов… В расположенный там фирменный салон МТС идти смысла не было, зато рядом был «Связной». Однако мечтам не суждено было сбыться: в ответ на фразу «Я хотел бы подключиться к Tele2» продавец ответил, что к Tele2 они не подключают, потому что это невыгодно – «слишком дешевая связь».

Конечно, в расположенной в паре десятков метров «Евросети» выпендриваться не стали и быстро подключили, но… Неужели «Связной» и Tele2 прекратили сотрудничество? В пресс-службе «Связного» нас заверили, что это не так, и, более того, скоро планируется совместная маркетинговая акция. В чем была причина отказа, руководитель отдела по связям с общественностью «Связного» Елена Ноготкова пообещала выяснить и сообщить. Однако и сегодня, спустя неделю, комментариев получить не удалось.

Впрочем, истинная причина, похоже, лежит на поверхности. Дело в том, что продавцы дилерских салонов традиционно получают бонусы за подключения абонентов к операторам сотовой связи, которые представляют собой часть дилерского вознаграждения. При этом за разных операторов вознаграждение может быть разным. В частности, 5 лет назад автор некоторое время работал в салоне сотовой связи – тогда за «МегаФон» давали 5 долларов, за МТС и Билайн – по 1 доллару и за Tele2 – 0,5 доллара. Вполне естественно, что больше всего продавцы рекомендовали «МегаФон», а меньше всего – Tele2, так как от этого напрямую зависела зарплата. Сейчас, возможно, бонусные ставки изменились, однако в конце рабочего дня тратить 5-10 минут времени на то, чтобы заполнять регистрационную форму, отправлять ее в отдел по работе с операторами, пробивать чек – и получить за это всего 12 рублей продавцу может быть банально лень – отсутствие должного мотивационного стимула отбивает охоту что-то делать.

Впрочем, иногда нежелание что-то продавать возникает не у отдельных продавцов, а у сетей в целом – например, притчей во языцех стала политика «Евросети» сначала в виде «Зачем вам Samsung, возьмите этот Pantech», а потом – «зачем вам Nokia, возьмите этот Samsung» и т.п., - здесь все же идет попытка переориентировать клиента и продать то, за что получишь бонус, а не отказ.

«Заработная плата продавца-консультанта в салонах «Евросеть» состоит из постоянного базового оклада, который сотрудник получает вне зависимости от результатов работы за месяц, и премии, размер которой зависит только от самого консультанта. Премия - это процент с продажи каждой единицы товара, представленного в наших салонах, от мобильных телефонов и другой техники до контрактов операторов и аксессуаров. Безусловно, размеры премий на различные товары разнятся в зависимости от их группы или сроков проведения совместных с производителями рекламных акций. Однако продавцы-консультанты в нашей сети сами определяют размер своей заработной платы, что и является лучшей мотивацией, поэтому они заинтересованы в активных продаж всех групп товаров. Отказ покупателю в продаже того или иного товара в салоне «Евросеть» может быть только в том случае, если данная модель отсутствует на точке. Любой же товар, который есть в наличии, может быть приобретен покупателем», - говорит PR-менеджер «Евросети» Анна Меньшакова.

"Безусловно, у нас существуют мотивационные программы для продавцов. Но общая политика компании такова, что продавец не вправе отказать покупателю в приобретении того или иного нужного ему товара. Если же по каким-то причинам продавцу выгодно продать другой продукт - он может попытаться переубедить покупателя, рассказав ему про достоинства другой модели", - отмечает и PR-директор «Цифрограда» Татьяна Москалева.

«Квалифицированное обслуживание покупателей является одной из важнейших составляющих успешных продаж. Положительное впечатление покупателя от работы сотрудников магазина – это не только практически 100% покупка, но также большая вероятность того, что покупатель вернется в магазин вновь или посоветует его своим знакомым.

В нашей компании работает собственный учебный центр, который осуществляет весь комплекс работ по обучению и повышению квалификации сотрудников сети, а также контролирует соблюдение специально разработанных у нас стандартов обслуживания покупателей», - говорит Надежда Захарова, PR-менеджер Диксис.

Источник: www.cellnews.ru

Новости партнеров: