Михаил Шишов: «Наши приоритеты — коллектив и клиенты»

В связи с растущей конкуренцией на ИТ-рынке потребителям все сложнее по внешним признакам выделить для себя наиболее подходящую компанию. Выигрывает тот, кто предложит больше услуг, оперативнее поставит оборудование, наладит сети, будет сопровождать заказ, гарантии, аутсорсинг... Клиенты получают все больше возможностей выбора между конкретными поставщиками и моделями оказания услуг. Чтобы обеспечить конкурентоспособность и увеличить спектр предлагаемых услуг, некоторым компаниям приходиться объединяться. Как завоевывает клиентов ростовская компания "КСС", мы узнали в интервью с генеральным директором Михаилом Шишовым.

В чем залог успеха нынешних участников ИТ-рынка и каковы преимущественные  особенности "КСС"?

Конкуренция сейчас очень жесткая. Клиенты обращают большое внимание на качество обслуживания. Многие компании накопили значительный собственный опыт в специфических вопросах использования ИТ и управлении проектами.
Наша миссия - распространять передовой опыт, предоставляя возможность организациям, обратившимся к нам, взять лучшее из того, что накоплено в мире, и применить это у себя для совершенствования своего бизнеса и максимально эффективного использования интеллектуальных ресурсов своих руководителей и специалистов.

Важно все, как встретили клиента, смогли ли определить потребности, качество товаров и обслуживания, конкурентная цена, желание идти на компромисс. В связи с этим нашей компанией уделяется огромное внимание персоналу. Большинство наших менеджеров - это опытные специалисты, имеющие подтвержденный уровень компетенции от ведущих мировых производителей, таких как HP, APC, Cisco, D-Link, Fujitsu Siemens, Legrand и т.д. Их высокий профессионализм регулярно поддерживается с помощью форумов, семинаров и тренингов, а так же сдачи сертификационных экзаменов и тестов проводимых нашими вендорами. Не обижены вниманием и молодые специалисты компании, в которых мы вкладываем средства на их обучение. Последних тестировала Южно-российская школа менеджеров и результаты показали, что их перспективы очень высоки. Это будущее нашей компании, к которым мы относимся с большим уважением. Говоря о будущем, хотелось бы отметить, что уже сейчас, имея достойную базу постоянных клиентов, мы благодарны каждому из них за то, что они  нас поддерживают и голосуют за нас заказами, оплаченными счетами, выполненными работами.

Каковы принципы работы с заказчиками и как вы находите партнеров?

Ставка с клиентами  и  персоналом делается на долгосрочное сотрудничество.
Компания "КСС" работает только на корпоративном рынке, розницей мы не занимаемся.  Наше направление деятельности -- это системная интеграция. В нашем понимании это означает плотную работу с заказчиком: он рассказывает нам о своих проблемах, ставит задачу, а мы предлагаем определенные пути решения вместе с нашими поставщиками, партнерами и вендорами. В дальнейшем решение согласовывается и реализуется - то ли это поставка, то ли настройка, то ли комплексные действия, проекты. Иногда решение бизнес-процесса клиента выходит за рамки наших услуг, в таких случаях мы, конечно, не оставляем проект, а привлекаем подрядчиков.

С какими вендорами вы работаете?

Их очень много, мы мультивендорная компания. Основное направление компании -- серверы, системы хранения данных, а это означает, что используется оборудование западных компаний, работающих на российском рынке: HP, Dell, Fujitsu Siemens,IBM. Также мы внедряем источники бесперебойного питания APC, PowerWare, пассивное оборудование Legrand, Molex, AMP, сетевое оборудование Cisco, 3Com, D-Link, RAD. Из российских компаний мы плотно сотрудничаем с производителем компьютерного оборудования Aquarius. Основным стилем нашей работы служит принцип предлагать качественные, надежные, проверенные временем решения, чтобы потом у заказчика не возникало проблем - в соответствии с ним, под проект и выбираются соответствующие вендоры. 

В системную интеграцию вы вкладываете обвязку вокруг информационных технологий. Есть ли сложности в выходе на сопредельные рынки - системы видеонаблюдения, охранно-пожарных сигнализаций?

Самостоятельно таких подразделений в рамках компании не выделено, но, тем не менее, существует ряд проектов, где мы выступали в качестве подрядчика, и заказчик получал от нас комплексное решение, в том числе и по пожарной безопасности, и по системам видеонаблюдения. Вторая область для нас является более интересной -- недавно мы проводили обучение наших специалистов по оборудованию одного из вендоров, предлагающих решения в этом направлении. Соответственно, в скором времени нами планируются  серьезные шаги в данном направлении.

Ценовой фактор при выборе оборудования в проектах до сих пор является приоритетным?

Раньше данная тенденция была очень выраженной. Да и сейчас, цена - это первый фактор, с которым приходится сталкиваться. И зачастую приходится объяснять заказчикам почему именно это оборудование заложено в смете. Если заказчик серьезный и он давно на этом рынке, то, как правило, он не стремится снизить себестоимость проекта  за счет применения более дешевого оборудования. Хотелось бы отметить, что в настоящее время тенденция к усилению роли ИТ-подразделений в компаниях становится все более актуальной. Руководители ИТ-подразделений и высшее руководство заинтересованы в наиболее оптимальном использовании преимуществ информационных систем и эффективном управлении ИТ-проектами для решения стратегических задач организации. То есть та стадия, в которой фирма себе позволяла "технозоопарк" компьютерной и офисной техники, постепенно заканчивается. Особенно это ощущается на  динамично развивающихся заказчиках. И это хорошо - с такими заказчиками приятно иметь дело.

Насколько малый бизнес готов к нормальной автоматизации и системной интеграции? Есть ли примеры, когда директор небольшой компании уже задумывается о влиянии ИТ-инфраструктуры на функционирование бизнес-процессов и эффективность работы компании?

Пока еще сильно выражен подход, когда директор малого предприятия доверяет своему приходящему системному администратору, обслуживающему парк техники, и особо не задумывается о таком понятии как совокупная стоимость владения. Все это происходит от нехватки опыта, знаний и денежных средств. Однако доля информационно грамотных заказчиков в области малого бизнеса постепенно растет.

Есть ли нижний предел, ниже которого стоимость проектов вам не интересна?

Нет. Главное, чтобы заказчиком было юридическое лицо, а стоимость контракта - уже вопрос вторичный. Несмотря на то, что основная ставка делается на средний и крупный бизнес, мы очень хорошо относимся к малому бизнесу. У нас в ближайших планах стоит открытие аутсорсинговых программ, которые будут интересны  представителям малого бизнеса, не имеющих возможности держать в штате ИТ-персонал. Данные программы будут подразумевать обслуживание компьютеров нашими техническими специалистами. То есть наша компания может подменить системного администратора или целый отдел автоматизации. Особо интересны предложения будут для компаний, имеющих менее 50 компьютеров в штате - для них сотрудничество будет очень эффективным. Во первых, наша компания полностью берет на себя ответственность за техническое состояние и работоспособность компьютерного парка. Во вторых, опыт наших специалистов сказывается и на времени локализации и решения проблемы, ведь зачастую от простоя компьютерного парка, фирмы несут достаточно существенные убытки. Кроме того, клиенту не нужно задумываться о подмене системного администратора, заболевшего либо уходящего в отпуск, наши специалисты для клиента работают круглый год.

Как вы относитесь к приходу на наш рынок филиалов московских компаний, и какую роль они играют на ростовском рынке?

В первую очередь это отразилось на рознице. Когда в Ростов пришли супермаркеты и гипермаркеты многие люди помчались туда покупать компьютеры. И небольшие компании, ориентированные на розничного клиента, закрылись или переориентировались на другой сегмент. В скором времени розничные покупатели поделятся на две категории: первая будет покупать брендовую технику в любых магазинах, вторые - более продвинутые - как и прежде, в специализированных салонах.

Корпоративный сегмент приход супермаркетов сильно не затронул, поэтому их влияние не сильно велико. Другое дело компании, системные интеграторы российского масштаба, которые открыли представительства для закрепления в ЮФО. Но здесь им тоже очень непросто, поскольку на местах у сотрудников мало полномочий, а руководство сидит в Москве, поэтому плотного контакта с клиентом не получается. В основном, это мощные ростовские компании, с которыми нам приходится бороться за клиента. Москвичи проявляются зачастую там, где объявляется мощный тендер стоимостью свыше десяти миллионов рублей. А так, рынок сформировался, клиенты поделены, компании удерживают своих клиентов, завоевывают новых.

А много ли новых клиентов на рынке?

В принципе, да. Рынки развиваются. Ростов стал центром ЮФО,  в наш город потянулись представительства банков, страховых компаний. Развитие бизнеса стабильно и рынок ИТ-услуг очень динамичен и востребован.

Есть ли такие проекты, которые не может сделать ростовская компания?

Да, безусловно. Дело в том, что есть ряд проектов федерального значения, к сожалению у ростовских компаний нет опыта проектирования и внедрения таких решений. В этом случае у нас есть московские партнеры, которых мы привлекаем как с технической стороны, так и с поддержкой, используем их опыт и помощь. Москва и Санкт-Петербург - это качественно  другой уровень. Мы учимся на таких проектах, и второй, аналогичный проект мы можем сделать с партнерами, либо уже на других условиях, либо сможем сами попробовать. 

Можно ожидать появления новых местных системных интеграторов? Как будет развиваться рынок?

Безусловно в Ростове много мелких системных интеграторов, о которых мало кто знает. Для поддержки структуры необходимы большие материальные затраты, которые не все в состоянии нести. Многие компании состоят из одного-двух человек, они обслуживают нескольких заказчиков, и им на жизнь хватает. Такие компании всегда будут зависеть от состояния ключевых заказчиков. В такой ситуации сложно развиваться. 
А сам рынок ждет интересное будущее. Игроки будут постепенно развиваться и двигаться. Кто-то будет двигаться вперед, а кто-то будет сдавать позиции. Места должно хватить всем. Интересно будет, если на рынок придут мощные московские игроки со своей поддержкой и кадрами. Но как они решат кадровый вопрос на месте здесь -большой вопрос. Ведь с ними-то большой дефицит...  Вытащить ключевых менеджеров очень сложно, да и они особым желанием не горят переходить. Примеров масса, когда они переходили в другую фирму, а потом обжигались на этом. Поэтому в ближайшей перспективе, наверное, большого наплыва московских компаний  ждать не стоит.

Какие планы у компании "КСС" на ближайшее будущее?

В начале апреля наша компания  участвовала в форуме "Госзаказ Ростовской области" -- это серьезное мероприятие, к которому мы  соответственно подготовились. В планах -расти, развиваться и получать от работы удовольствие. Для нас эти пункты очень важны. Ведь мы хотим приносить людям пользу.

О компании:

• Компания "КСС" была основана в ноябре 2006 года.
• Основное направления деятельности: системная интеграция, IT- сопровождение.
• Клиенты: министерство образования, министерство юстиции, министерство обороны, Федеральное казначейство, корпоративные заказчики, коммерческие организации.
• Вендорное сотрудничество(партнеры): HP, Dell, Fujitsu Siemens, IBM, Legrand, Molex, AMP, APC, PowerWare, Cisco, 3Com, RAD, Aquarius.
• Кредо: внедрение качественных и надежных, проверенных временем, решений. Каждый заказчик любимый и уникальный!

Новости партнеров: