Полный текст новости

Сам себе "Связной"

Экс-президент компании "Евросеть" Элдар Разроев считает, что на российском рынке есть всего три типа продавцов мобильных телефонов. Первый тип - это сама "Евросеть". Ко второму относятся те сотовые дилеры, которые пытаются догнать "Евросеть", копируя ее салоны и методы работы. И наконец, третий тип - это "Связной", не похожий ни на кого другого. Подобная оценка в устах бывшего злейшего конкурента звучит как минимум уважительно.

Особый путь "Связного" - это не пустые слова. В следующем году компания, судя по всему, останется единственным в России независимым сотовым дилером. Остальные либо будут выкуплены операторами, как это случилось с "Евросетью", либо начнут работать под операторскими брендами, как "Беталинк", либо вообще вылетят с рынка.

Остаться на плаву "Связному" помог консерватизм. Конкуренты ежегодно удваивали количество салонов, а владелец "Связного" Максим Ноготков предпочитал не торопиться, избегая залезать в большие долги. И вот итог: теперь, когда прочие сети лихорадочно ищут спонсоров, в "Связном" думают о новых проектах. Например, о создании банка вместе с "КИТ Финансом".

Против ветра

Максима Ноготкова любят сравнивать с основателем "Евросети" Евгением Чичваркиным. Два главных героя рынка сотовой розницы в чем-то близки, а в чем-то диаметрально противоположны друг другу. Оба в 1990-х начинали с лоточной торговли, у обоих есть "таинственные партнеры", хотя и владеющие изрядной долей совместного бизнеса, но публике почти неизвестные. Альтер эго Чичваркина был Тимур Артемьев. Серым кардиналом "Связного", как недавно выяснилось, является миноритарный акционер Денис Людковский.

В остальном сдержанный, немногословный, мягкий в общении Ноготков, избегающий повышенного внимания к своей персоне, ничем не похож на харизматичного, склонного к эпатажу Чичваркина. Несмотря на столь радикальное несходство, основатель "Евросети" высоко отзывается о деловых качествах Ноготкова: "Он действует по-своему, независимо. А остальные - как стадо".

Этот стадный инстинкт сильно подвел торговцев мобильниками. В погоне за лидерами они открывали все больше салонов, набирая все больше долгов. Кроме того, "Евросеть" за счет своего масштаба все время снижала цены и тем вынуждала более мелких конкурентов терять прибыль. Так что многие сети загнали себя в угол еще до наступления кризиса.

Первые проблемы у дилеров начались года два назад, когда сотовый рынок окончательно насытился. Число действующих SIM-карт превысило число россиян. До этого продажа новых контрактов приносила сотовым салонам до 40% доходов. Сейчас об этом и вспоминать смешно. По данным AC&M-Consulting, за первые 10 месяцев 2008 г. мобильные операторы расширили абонентскую базу всего лишь на 9,1 млн человек - это почти в 5 раз меньше, чем за тот же период 2005 г. Конечно, сегодня операторы платят за каждого нового абонента больше, но все же не настолько, чтобы компенсировать потери из-за спада продаж. Теперь на контракты у "Евросети" приходится менее пятой части валовой маржи, а у "Связного" и того меньше - лишь 14%.

Пострадал и другой источник доходов - торговля телефонами. Их продажи все еще растут, но уже далеко не такими темпами, как раньше. Дилеры, правда, выкрутились, начав торговать цифровой техникой, картами памяти и даже небольшими ноутбуками. Спрос на эти сопутствующие товары в последние годы стабильно рос. "Связной" даже сделал на гаджеты особый упор, рекламируя свои салоны как места, где можно быстро купить любую технику, которую люди обычно носят с собой.

Словом, больших неприятностей удалось бы избежать, если бы не жгучее желание дилеров нарастить свои рыночные доли любой ценой. Разроев говорит, что стратегии подавляющего числа игроков предполагали не увеличение операционной прибыли компаний, а только рост их капитализации с целью выхода на биржу или продажи прямому инвестору. Сети активно поедали друг друга. За последние пять лет число салонов связи в стране уменьшилось в 1,5 раза, при этом совокупная рыночная доля шести крупнейших сетей выросла с 5 до 73%.

Консолидация стоила лидерам больших денег. В 2006 г. "Евросеть", к примеру, набрала долгов на $609 млн, что равнялось 5,4 ее EBITDA, а долги четвертого по величине игрока, Dixis, составили $120 млн, или 9 EBITDA. "Евросеть" еще как-то могла позволить себе широкие заимствования - ее выручка в 2005 г. выросла в 2,7 раза. Для Dixis же, чья выручка увеличилась менее чем на четверть, долговое бремя было и вовсе непомерно тяжелым. Но в 2006-2007 гг. обе компании открыли кучу новых точек и пришли к началу кризиса с огромными дырами в бюджетах.

Чичваркин решил проблему с помощью "ВымпелКома" и Александра Мамута, которые полностью выкупили у него компанию. "Беталинк" перешел под бренд МТС, получив взамен денежную помощь. "Телефон.ру" пока только в поисках покупателя. Компания Dixis близка к банкротству. И только "Связной" вполне доволен текущим положением вещей и некоторое время назад даже подумывал купить еще одного тонущего дилера - "Цифроград".

Сотовые резервы

Тихой сапой

Долг "Связного" сейчас составляет $75 млн, что на $5 млн меньше ожидаемой в этом году EBITDA. При этом "Связной" - вторая по числу салонов сеть в стране. Как же это получилось? Ноготков говорит, что в последние годы его бизнес рос органически - "Связной" не скупал конкурентов и очень аккуратно открывал новые точки. Так и избежал долговой ямы.

Разроев, впрочем, напоминает, что есть еще долги ЗАО "Связной", бывшей "дочки" одноименной группы, через которую в 2002-2006 гг. проходили основные закупки. Осенью прошлого года ФНС провела проверку ЗАО и доначислила ему налогов на 3 млрд руб., по сути обвинив закупщика в создании сети фирм-однодневок с целью ухода от налогов. ЗАО опротестовало действия налоговиков в суде, но проиграло, сумев лишь незначительно уменьшить сумму претензий - до 2,7 млрд руб. Правда, взыскать эти деньги с группы "Связной", владеющей сетью салонов, вряд ли удастся. В 2006 г. ЗАО было выведено из группы и обанкрочено. А Ноготков с тех пор категорически отказывается от каких-либо комментариев по этому поводу.

Без злополучного ЗАО бизнес "Связного" выглядит очень неплохо - это признают все конкуренты, особо подчеркивая его умение правильно открывать новые точки продаж. Хотя умение пришло не сразу. В 2005 г., вспоминает Ноготков, "Связной" еще гнался за масштабом, за год удвоив число торговых точек и набрав $200 млн долга. "Да, поначалу он бежал за нами и наделал кучу ошибок, но потом одумался", - улыбается Чичваркин. Одумавшийся Ноготков нашел свою золотую середину. Нужно контролировать около 25% рынка - ни больше, ни меньше, уверен он. Если сильно превысить этот порог, точки одной сети начинают конкурировать между собой. А если недобрать, то компания не сможет в полной мере использовать эффект масштаба, который принципиально важен в розничном бизнесе.

"Связной" тщательно выверяет место для каждой новой точки, рассказывает аналитик Mobile Research Group Эльдар Муртазин, поэтому его салоны окупаются в среднем за полгода, тогда как у остальных - минимум за восемь месяцев. Также эта сеть славится самой высокой выручкой на один магазин, хотя Чичваркин считает, что все же стоит учитывать в этих расчетах стоимость аренды - тогда лидерство "Связного" не столь бесспорно. Тщательнее там подходят и к персоналу. На общем фоне сильной текучки кадров у "Связного" ситуация с людьми пусть не кардинально, но все же лучше, чем у остальных, говорит Муртазин.

Таких вещей, которые "Связной" делает пусть ненамного, но чуть лучше и правильнее, чем конкуренты, достаточно. "Связной" одним из первых вложил деньги во внешний вид салонов и стал позиционировать себя как сеть для представителей среднего класса. Цены у "Связного" практически такие же, как у "Евросети", которая рекламирует себя как дискаунтер, зато покупатели более состоятельные.

"Связной" - единственный из российских дилеров, который имеет онлайновую автоматизированную систему учета и продаж, объединяющую все салоны по стране. Еще в сети действует федеральная программа лояльности "Связной-Клуб". В какой бы точке страны член клуба ни вносил деньги на свой телефонный счет, он получит бонусы. Мелочь, а приятно.

Жизнь продолжается

В начале октября, когда другие дилеры бегали по рынку в поисках денег, "Связной" собрал огромный прием, где рассказал о своем ребрендинге. "Пир во время чумы", - язвили конкуренты. На то, чтобы подправить логотип и поярче выделить корпоративные цвета на вывесках салонов, ушло $7 млн - примерно две трети прибыли "Связного" за 2007 г. Но Ноготкову вложения в имидж даже в трудные времена не кажутся излишними.

На том же приеме Ноготков рассказал: "Связной" намерен купить одну из крупных конкурирующих сетей (как позже выяснилось, речь шла о "Цифрограде") и продать миноритарный пакет своих акций портфельному инвестору. Предполагалось, что им станет ВТБ. "Главный актив любого дилера - торговые точки, удачно расположенные в местах наибольшего скопления людей, они всегда на вес золота, ради них стоит покупать компанию", - объяснял Ноготков смысл готовящегося поглощения. А банк в качестве акционера был интересен "Связному" тем, что позволял реструктурировать задолженность и обеспечить доступ к будущим заимствованиям. В 2005 г. "Связной" выпускал облигации, но с тех пор зарекся: занимать у банков оказалось дешевле.

"Это те банки, которые ведут ваши счета, обслуживают зарплатные проекты, занимаются инкассацией, - рассказывает Ноготков. - Они хорошо понимают наш бизнес, поэтому дают деньги на лучших условиях". Относительно небольшой объем займов позволял "Связному" обходиться ресурсами трех банков - Сбербанка, Промсвязьбанка и НОМОС-банка. ВТБ в этот пул не входил. Но с переходом банка в статус совладельца отношения с дилером должны были стать более доверительными - к обоюдной, естественно, выгоде.

Обе сделки, обещал Ноготков, будут завершены к концу ноября. Но уже ясно, что с обещаниями он поторопился. Сделки могут не состояться вообще. Хотя в ВТБ говорят, что окончательно пока не передумали. "Сейчас не лучшее время для продажи активов", - размышляет глава "Связного". Насчет покупок еще можно подумать. Хотя вопрос с доступом к лучшим местам продаж нынче можно решить по-другому. Кризис повлиял на ставки аренды недвижимости. Стоимость аренды офисов в центре уже упала на 20-30%, а скоро за ними подтянутся и торговые помещения. В ожидании обвала цен "Связной" даже приостановил открытие новых магазинов.

В подвешенном состоянии оказался и еще один крупный проект Ноготкова. Года полтора назад, в самый разгар бума потребительского кредитования, он задумал создать на базе "Связного" банк, специализирующийся в этой области. Идея пришла в голову не ему одному. Тот же Чичваркин рассказывает, что 4 раза безуспешно пытался сделать нечто подобное. "Ну вот не банковские у меня мозги", - сокрушается он. А Ноготков нашел с банкирами общий язык. Поначалу он собирался развивать этот проект самостоятельно. Но прошлой осенью случайно познакомился с владельцем (теперь уже бывшим) банка "КИТ Финанс" Александром Винокуровым. Бизнесмены разговорились и поняли, что у них есть общие интересы.

"КИТ Финанс" хотел создать розничное подразделение, а у "Связного" была готовая сеть. Предполагалось, что Винокуров профинансирует проект, а Ноготков предоставит свои торговые площади. Доходы договорились делить пополам. Чтобы ускорить развитие проекта, Ноготков даже устроился на работу в "КИТ Финанс" управляющим директором. "Мне показалось более правильным управлять этим проектом именно со стороны банка, - вспоминает он. - Тогда я не много понимал в банковском деле и хотел всему научиться". Ноготков проработал банкиром все лето, а потом "КИТ Финанс" разорился и был выкуплен РЖД и структурами АЛРОСА.

Новые собственники практически заморозили совместный проект. На прошлой неделе они все-таки одобрили продажу кредитных карт через салоны "Связного". Но как это будет конкретно организовано, пока не решено. В любом случае должен помочь мощный бренд "Связного", в который было вложено столько сил.

Опыта Ноготкову точно хватит для того, чтобы "Связной" остался единственным дилером на рынке, сумевшим обойтись без финансовой поддержки операторов и не разориться, говорит президент МТС Михаил Шамолин. Идея продать часть своего бизнеса какому-нибудь сотовому оператору Ноготкову не нравится. "Если сейчас оператор станет совладельцем группы, то ценность компании для других инвесторов существенно снизится, - рассуждает глава "Связного". - Оператор заинтересован прежде всего в продаже контрактов, портфельный инвестор - в росте капитализации. Их интересы могут не совпадать".

Но если по пути продажи сотовым компаниям пойдут конкуренты, Ноготков будет только рад. Операторы, которые вложат деньги в дилеров, видимо, свернут побочные проекты вроде торговли аудио- и фототехникой у них, полагает он. "Связному" от этого только выгода - он перестанет в лоб конкурировать с другими дилерами и сможет выделиться среди них в глазах покупателей.

Другие салоны станут уделять внимание только одному оператору, а у "Связного" можно будет выбрать любой контракт, мечтает Ноготков. Правда, директор по продажам компании "ВымпелКом-Россия" Наталья Чумаченко говорит, что владелец "Связного" сгущает краски. Операторы, по ее мнению, вовсе не собираются контролировать операционную деятельность дилеров и диктовать им, чем торговать, а чем нет. Но для чего, спрашивается, операторам вообще тогда понадобилось покупать или перекрашивать в свои корпоративные цвета сотовые салоны?



Источник: SmartMoney

Новости партнеров:


Другие новости России за 25.11.2008:

«Евросеть» объявляет о новых назначениях
Сам себе "Связной"
МТТ ждет оплаты
Odnoklassniki.ru пустились в поиск
"ВымпелКом" скидывает за лояльность
Акции: российский ИКТ подешевел на 78%
Инициатива развития ИТ-отрасли смещается к президенту
Акции: российский ИКТ подешевел на 78%
Тесты, обзоры, статьи, аналитика
Инновации в медицине
Тема инноваций в области медицинских товаров является актуальной и касается каждого. Сегодня использование больших данных, искусственного интеллекта и других технологий стимулирует внедрение медицинских новшеств по всему миру. Новые методы профилактики, диагностики и контроля заболеваний, а также инновационные препараты и техники для мониторинга и лечения обещают значительно улучшить качество жизни людей.
CRM системы для повышения B2B продаж
CRM – оченеь эффективный инструмент для повышения продаж в сегменте B2B. Платформа удобна менеджерам для фиксации каждого шага работы с клиентом, руководителю – для контроля работы сотрудников и получения оперативной аналитики.
Обзор лучших QLED телевизоров, которые есть в наличии в 2023 году
Любите посмотреть кино или поиграть? Для этого созданы QLED-телевизоры. В его основе – технология квантовых точек, которая позволяет достичь максимально точной цветопередачи и делает цвета более яркими, насыщенными и живыми. В результате вы получаете невероятное изображение, которое намного превосходит возможности других ТВ.
Гиперконвергентные инфраструктуры
С постоянным развитием информационных технологий и расширением объемов данных компании сталкиваются с необходимостью улучшить свои IT-инфраструктуры, чтобы обеспечить эффективное хранение, управление и обработку данных.
Бесплатные мероприятия в Москве Cоветы Путешественникам —
как мы переехали
в Мексику
Свежий номер газеты Телеком

«ТелеКом» уходит в интернет!

Как вернуть исчезнувшие контакты на iPhone после обновления iOS?

Мобильный телефон в отпуске – особенности использования и вероятные поломки

Brosco - модные аксессуары для вашего телефона

EmailMarket – онлайн платформа для поиска лучших специалистов в email маркетинге

Большие возможности при разумной цене смартфона Lenovo A Plus

Квадрокоптеры – история вдохновения

Больше возможностей для email-рассылок за умеренную стоимость с SendPulse

Mestel MO900 – семейная микроволновка

Сколько стоит ремонт ноутбуков и куда стоит обращаться в первую очередь?

Заряд бодрости и оптимизма

Внешние зарядные устройства для мобильных телефонов и девайсов

Аккумуляторы для фотоаппаратов и видеокамер

Как выбрать недорогой китайский смартфон

Возврат обеспечения заявки на участие в тендере

Оптические делители

Восстанавливаем потерянные данные программой EaseUS Data Recovery Wizard

Бронебойный высокопроизводительный смартфон Blackview BV 8000 PRO

Autodesk Vault – компоновка и возможности

Как защитить сайт от вирусов

SSL сертификат – зачем он нужен и какой тип выбрать

Как выбрать проектор для домашнего кинотеатра

Коротко о электрогриле Wollmer S807

Керамика в электротехнике и энергетике

Ремонт планшета Леново

В чем преимущество серверной стойки перед шкафом

Прочный деловой смартфон с неплохими характеристиками и стильным дизайном - Doogee T5S

Запчасти для ноутбуков: плюсы оригинальных комплектующих

Такие разные чехлы и аксессуары от Apple

От яичницы с беконом до шокера. Какими бывают чехлы для смартфона

Причины для замены дисплея на iPad Air 2

Картриджи для ленточной библиотеки – выход для хранения данных

Спидтест интернета с инструкцией устранения проблем представлен на новом ресурсе

Выбираем портативное зарядное устройство

Лучшие смартфоны от производителя Homtom

Выбор мастерских по ремонту гаджетов

Сопровождение 1С: быстрый способ избавиться от проблем

Риски использования одноразовых номеров

Как правильно построить и организовать техническую поддержку ИТ инфраструктуры компании?

Можно ли заправить картридж принтера самостоятельно?

Обмен Perfect Money: возможности собственного обменника и альтернатива порталов мониторинга – что выбрать?

Аренда звука – правильное решение при организации мероприятий

VK70604N: продуманная фильтрация и максимальная практичность

Winter is coming: как выбрать снегоуборочную машину для дома

Особенности выбора сервера 1С

Как ускорить старый ноутбук

Продвигаете сайт? Загляните в соцсети. 5 причин важности маркетинга в социальных сетях

Феноменальная история эволюции WordPress. Путь самой используемой системы управления контентом

ТОПовые игровые ноутбуки

Подписка на новости


Информация

Copyright © 2005-2017
technograd.com


Разработка проекта: Издательский дом RMG

E-mail:
[email protected]

Редактор:
[email protected]

Реклама:
[email protected]

Тел. +7 (863) 272-66-06

о проекте>>

Рейтинг@Mail.ru